沐浴露乃至身体产品这个品类，在店中的销售似乎一直只是个鸡肋，存在“不出销量，取消又似乎不行”的情况，甚至每年只在夏天才会有点存在的价值。而深究其因，不难看出，店内的陈列面积、品类结构和操作方法，最重要的是思维方式都不太靠谱。

不起眼的陈列面积，却摆放着大多数利润品牌，顾客常找的品牌要么不好找，要么根本没有，也看不出身体专区的感觉。

这个时候，也许有人会说，以上几个因素还要综合考虑坪效，当然不值得重点推广。坪效，在我看来，这个效，首先是效果，然后是效应。

如果我们连顾客最起码的使用意识都无法唤醒，无法建立连接，那在每天少少的几百元身体产品销售份额里，我们到底能给利润品挖掘出多大的市场空间?又如何跟超市中希望使用专业身体护理产品的顾客建立连接?又如何让顾客年复一年的产生购买、使用习惯?又如何开启身体护理市场?

大河有水小河满。品类做不大，永远不要想着做好利润品牌!沐浴露这类身体产品，等同于滴滴打车，如果在送券培养习惯这个阶段，就去想办法攫取利润，恐怕也就没有今天的众多粉丝了!“上瘾”也好，刚需也罢，都需要唤醒，培养和巩固乃至升级!

做好身体护理产品的销售，我建议先从不赚钱开始，当然，不必太顾忌不赚钱的名头，只不过前期利润微薄罢了，比起烧钱培养习惯的滴滴，我们还有什么舍不得的呢?既然滴滴能引起出行方式的大变革乃至颠覆行业，我们为什么不能沉下心来好好想想：到底怎么做好身体品类?如何扩大流量，进而如何培养顾客习惯?

第一：视觉冲击力来自于陈列和品牌力。

在夏季加大身体护理产品的陈列面积，并增加知名品牌的陈列，和有身体护理特点品牌的引导，暂时弱化利润品牌的比例，让顾客先在身体品类中的名品和特色品中找到感觉。

与其在每天300元的身体护理产品销量中寻找利润，还不如“不赚钱”把身体产品需求做透，扩大销售额。当达到每天3000元稳定的产品份额时，转化只是分分钟的事!

因此，不仅要将超市中身体护理品类知名品牌的黄金单品准备齐全，还要有价格优势，全面打击超市，从“虎口”拔牙，抢夺顾客!同时加强有特色的身体护理品牌的培训，陈列和氛围营造。特别对于一些高客单价的身体品牌的黄金单品，还要在护肤、彩妆专柜多点陈列，寻找护肤彩妆对应的顾客群体，让顾客对于各品类的消费水准保持一致。

第二：制造“滴滴打车券”，培养习惯。

很多身体护理产品不是顾客买不起，而是顾客看不起!先让顾客在价格方面回避敏感度，使用后产生兴趣，就建立了日后的续用习惯。所以给顾客一次合理占便宜的机会，全场消费满50元(利用流量)，即送某品牌或单品的优惠抵金券(迎合心理)，接近半价优惠力度购买该品牌某单品(建立连接)，并赠送下次购买的代金券(培养习惯)。

当然，这种“滴滴打车券”可以是多种模式，比如任意空瓶换购沐浴露，电影票抵值购买沐浴露，身体类产品中样捆绑知名品牌沐浴露直接赠送等。

在此提醒大家，不论任何形式的培养习惯，都不能影响销售人员的提点，只有培养习惯配合销售积极性，才有最好的结果。

第三：用手部代替身体体验产品，促进关联产品销售。

如让顾客在虎口处体验去角质产品，手背部体验美白产品，指节关节处体验滋润产品等，想尽一切办法建立与顾客的连接，培养使用习惯。

第四：加强使用习惯。

比如购买时就明确使用周期，即在产品标注理论用完的日期(可适当宽松时间)，在规定时间内用完，即可凭空瓶得到礼品，强化使用习惯，提升使用积极性。

第五：定点派送。

结合店铺周边目标顾客群体(个体户老板，白领办公，联通移动等)，联合厂家代理商，准备充足物料，结合代金券，上门开发，体验后用代金券吸引，并发生连接，培养习惯。

第六：借助互联网手段。

利用公众微信号秒杀，摇一摇代金券，线上砍价，微信卡包等手段引流到店，并建立连接。

违背人性的销售是耍流氓的，不解决需求的销售是骗人的，没有循环客流，重复购买的销售是失败的，不懂得“先尝后买，不甜不要钱”的销售是没有未来的!免费模式，让连接变得有意义，舍不得孩子，真套不着狼。

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